„Gewinnen Sie einen Kunden,
nicht einen Verkauf.“

KATHERINE BARCHETTI

„Gewinnen Sie einen Kunden, nicht einen Verkauf.“

KATHERINE BARCHETTI

Wahrer Erfolg liegt nicht in einzelnen Verkäufen. Er wurzelt in nachhaltigen Geschäftsbeziehungen, die auf lange Sicht viel mehr bedeuten. Ziel ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und in den Mittelpunkt des eigenen Handelns zu stellen.

03____VERKAUFENStrategien für Ihren Vertriebserfolg

Möchten Sie Ihre Verkaufszahlen nachhaltig steigern? Wünschen Sie sich stärkere, langfristige Kundenbeziehungen? Oder möchten Sie als Sales-Manager gleich Ihr ganzes Team zum Erfolg führen?

Ich gebe Ihnen die richtigen Werkzeuge und Techniken an die Hand, um Kundenbeziehungen aufzubauen, Verkaufsprozesse zu optimieren und Ihre Umsätze zu steigern. Und weil Theorie nur das Grundgerüst bildet, biete ich Gesprächstrainings, bei denen Sie das Gelernte in der Praxis umsetzen können.

Meine Kompetenzen liegen sowohl im Einzelcoaching für Verkaufsmitarbeiter als auch in der Arbeit mit Verkaufsleitern, die ihr Vertriebsteam optimal führen und motivieren möchten.

ZITAT„Wären Sie gerne der geborene Verkäufer, dem die Vertriebspersönlichkeit in die Wiege gelegt wurde. Ich kann Sie beruhigen – dieser weit verbreitete Mythos gilt als überholt. In meiner Berufslaufbahn habe ich gelernt: Der Großteil der Verkaufskompetenz entsteht durch Training, Erfahrung und kontinuierliche Weiterentwicklung.“

CHRISTOPH HEINRICH

Verkaufen will gelernt sein – Coaching nach dem SPIN-Selling-Konzept

Im Verkaufstraining setzte ich auf das bekannte SPIN-Selling-Konzept nach Neil Rackham mit dem Schwerpunkt „beratendes Verkaufen“.

SPIN ist ein Akronym und steht für „Situationsfragen“, „Problemfragen“, „Implikationsfragen“ und „Nutzenfragen“. Die Verkaufstechnik soll Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, auch bei schwierigen Verhandlungen einen kühlen Kopf zu bewahren und zum Erfolg zu kommen.

Es geht darum, in jeder Phase des Verkaufsgesprächs die richtigen Fragen zu stellen.

SPIN-Selling-Konzept

Situation erfassen mit „Active Listening“:

Zu Beginn eines Verkaufsgesprächs stellt der Verkäufer Situationsfragen, um den aktuellen Stand des Interessenten zu erfassen. Dabei liegt der Fokus auf einem empathischen und aufmerksamen Zuhören und Verstehen des Gegenübers und seiner Situation.

Problem definieren:

Im Anschluss folgt eine Untersuchungsphase, in der die Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfragt werden.

Implizieren:

Implikationsfragen helfen dem Kunden, die Konsequenzen bestehender Probleme zu erkennen. Sie kommen zum Einsatz, wenn der Nutzen des eigenen Angebots präsentiert wird.

Nutzen vermitteln:

Nutzenfragen folgen in der Abschlussphase und erfassen, wie dringlich das Problem für den Kunden ist und welchen Mehrwert die Lösung für ihn bietet.

Moderne Teamführung –
Ihr Weg zum Vertriebserfolg

Teams bestehen aus Individuen, deren unterschiedliche Stärken und Talente gezielt gefördert werden können. Dazu braucht es Fingerspitzengefühl und feine Antennen, denn jeder Mitarbeiter braucht in jeder möglichen Situation die passende Ansprache.

Aufgrund dieser Komplexität arbeite ich im Führungscoaching nach dem Prinzip des „Situational Leadership“ – auf Deutsch des situativen Führungsstils.

„Situational Leadership“ umfasst:

Flexibilität: Die Führungskraft passt ihren Stil dynamisch an jede Situation und jeden Mitarbeitenden an.

Reifegrad-Check: Analyse von Kompetenz und Motivation jedes Einzelnen für die jeweilige Aufgabe

Stufenmodell: Führung erfolgt je nach Bedarf in vier Stufen – von Anleiten (starke Kontrolle) bis Delegieren (viel Eigenverantwortung).

Aufgaben- und Beziehungsorientierung: Mal mehr Anweisung, mal mehr Motivation und Unterstützung – je nachdem, was gerade nötig ist.

Feingefühl: Gespür für die Bedürfnisse und Entwicklung jedes einzelnen Teammitglieds

Kontinuierliche Anpassung: Der eigene Führungsstil wird regelmäßig überprüft und weiterentwickelt.

Lassen Sie uns gemeinsam den Weg zu Ihrem Vertriebserfolg gestalten!

Ich freue mich darauf, Sie auf dieser spannenden Reise zu begleiten.

Kontaktieren Sie mich gerne für ein

KOSTENFREIES ERSTGESPRÄCH